【第1432篇原创】|| 美团外卖30讲之14-下单转化

发布于 2021-10-13 20:37


每晚八点半,大爷瞎扯蛋


不论你是何种方式引导客人进店,大额满减、免配还是品牌,抑或平台给到的定向等功能,最终促成客人成交,是完成外卖单的唯一标准。

今天我们聊聊下单转化率。


1.


曾经有一位专业运营的外卖老师,跟我说过这样一套理论。

他说在做菜品分类时,尽可能把折扣放最后一栏。理由是只要你有便宜或折扣菜品,客人总能找得到,这跟有些堂食菜单把价格低的产品放在不起眼的位置同理。这话听起来很正确,可仔细一想,完全不合逻辑。


好的东西性价比高的东西,展示目的是表明商家起码的大概率的交付价值。不管客人是贪便宜还是你真便宜,我把我最有竟争力和诱导力的产品及价格排序优先,这个展示首先是我们对顾客示好的态度。

我认为这是态度,态度很重要。


关于下单,我们前面已经谈过的很多进店后促单的营销手段。今天我们聊聊进店后,还可以有三个改善点,来增加下单转化率。

一是产品图片,二是产品感知价格,三是评价回复。


2.


关于产品图片,很多专业做外卖老师会强调,用统一的背景来装修门店大部分菜品,我也见过很多品牌店都这样操作。但对于此,我也是不同的态度。

我觉得统一的背景图片展示的菜品,一眼望上去一模一样,是不可能对顾客产生诱惑性的下单刺激。我理解的图片应该是凉菜精致,热菜诱惑,热气腾腾的拍摄出菜肴现场出锅照片,而且尽可能的放大图片。让消费者一眼看到并识别出,该菜品的主料辅料和口味组成,直接刺激到他的味蕾。


然后,外卖产品价格是照搬堂食,还是加价平衡平台费用,或者另上一套新组合。我的建议是,70%忠于堂食,30%可以创新。这个创新也是在堂食食材和技法的基础上,拆分成小份菜或者套餐。

如此,一方面方便点餐的外卖单人场景;另一方面,给到客人一款搭配合理的组合,既方便一键下单也利于客单价提高。


最后还有评价的管理。

不论门店的好评和差评,都建议当日检查回复。好评是对我们的认可,需要给到客人鼓励和致谢,没有好评要创造顾客给好评的机会,比如好评卡,好评返券。分值高的门店是可以解锁平台即时与客户沟通的下单成功后的信息话术,这也是增加好评的一个方法。

遇到差评其实是门店必须强关注的点,我们不排除有恶意差评和难侍候的顾客,如果我们能理解,差评最能够证明我们管理的不足,差评顾客其实是不用付工资的人,一直站在后面,一面付费给我们,一面替我们指导经营,这样在出现差评的客人时,你还会排斥吗?


差评直接影响新客对门店的认识,从而影响下单。

明天,我们聊聊关于差评~


 



大爷座右铭:要么不开始,要么不结束.


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